พลิกกลยุทธ์จาก "เจ้าตลาดปริมาณ" สู่ "เบอร์หนึ่งด้านมูลค่า" ในสมรภูมิโลก ในมุมมอง คุณสถาสรรพ

คุณสถาสรรพ วิริยะนันทวนิช กรรมการผู้จัดการ บริษัท มารินอส โกลบอล จำกัด หนึ่งผู้ค้ากุ้งส่งตลาดทั่วโลก สะท้อนมุมมองในฐานะนักวิเคราะห์ห่วงโซ่อุปทานอาหารระดับโลก มองเห็นภาพสะท้อนที่น่าสนใจของอุตสาหกรรมกุ้งไทย หากย้อนกลับไปในปี 2553 ไทยเคยยืนอยู่บนจุดสูงสุดในฐานะ ผู้กำหนดราคาตลาดโลก (Price Setter) ด้วยส่วนแบ่งการตลาดถึง 30% ของปริมาณการค้ากุ้งทั่วโลก โดยผลิตได้สูงถึง 600000 ตัน จากปริมาณการค้าโลก 2 ล้านตันเศษ ณ วันนั้นมูลค่าการส่งออกกุ้งไทยมหาศาลจน สูงกว่าการส่งออกข้าวและใกล้เคียงกับทุเรียน ซึ่งเป็นพืชเศรษฐกิจหลักของประเทศ

อย่างไรก็ตาม วิกฤต โรคตายด่วน (EMS) ได้กลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้การผลิตดิ่งลงเหลือเพียงแสนต้นๆ จนปัจจุบันส่วนแบ่งการตลาดของไทยลดลงเหลือเพียง 3% แม้ภาพรวมจะดูเหมือนเรากำลังถอยหลัง แต่ความจริงแล้วนี่คือกระบวนการ "คัดกรอง" และ "ปรับตัว" ครั้งใหญ่ที่น่าจับตามองอย่างยิ่ง

ความลับของตัวเลข 3%: เมื่อปริมาณลดแต่ "มูลค่าต่อหน่วย" พุ่งสูง

คุณสถาสรรพ บอกว่า จากการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ ตัวเลขส่งออกที่ ไม่ถึง 140000 ตัน ในปัจจุบัน ไม่ใช่ความล้มเหลว แต่คือผลลัพธ์ของการปรับตัวเข้าสู่เซกเมนต์ "พรีเมียม" (Premium) อย่างเต็มตัว โรงงานแปรรูปของไทยหันมาเน้น กระบวนการแปรรูปขั้นสูง (High Value-Added) เช่น การหักหัว ปอกเปลือก และต้มสุก ซึ่งทำให้ น้ำหนักกุ้งหายไปกว่า 35%

การที่น้ำหนักหายไปแปลว่าปริมาณส่งออกในเชิงตัวเลขจะลดลง แต่สิ่งที่ไทยได้รับกลับมาคือ มูลค่าต่อหน่วยที่สูงกว่ากุ้งสด และการสร้างความแตกต่างจากกุ้งไร้ทักษะแปรรูปจากประเทศอื่น นี่คือการขยับสถานะจากผู้ขายวัตถุดิบสู่การเป็น "Expert Processor" ของโลกที่ยังหาใครเลียนแบบได้ยาก

กลยุทธ์ "กุ้งคือโปรตีนใหม่": ถอดรหัสคู่แข่งอย่างเอกวาดอร์และอินเดีย

ในขณะที่ไทยเน้นความประณีต คู่แข่งอย่างเอกวาดอร์และอินเดียกลับใช้กลยุทธ์การขยายตลาดด้วยปริมาณและราคา เพื่อดึงส่วนแบ่งจากโปรตีนชนิดอื่น โดยมีตัวเลขที่น่าสนใจคือ คนอเมริกันบริโภคไก่สูงถึง 60 กิโลกรัมต่อคนต่อปี ขณะที่บริโภคกุ้งเพียง 2 กิโลกรัมเศษ เท่านั้น คู่แข่งจึงมองเห็นโอกาสว่าหากทำราคาให้ต่ำพอ กุ้งจะเข้าไปแทนที่มื้ออาหารปกติได้ทันที

"หลักการของเอกวาดอร์และอินเดียคือ การเลี้ยงที่เน้นประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้ได้ต้นทุนต่ำที่สุด โดยใช้ราคาเป็นตัวจูงใจเพื่อดึงกำลังการบริโภคจากโปรตีนชนิดอื่น เช่น หมู หรือ ไก่"

ความท้าทายคือ เอกวาดอร์มีผลผลิตต่อไร่สูงกว่า 4 ตัน ด้วยระบบบ่อเปิดขนาดใหญ่ที่มีอัตราการรอดสูง แม้ไทยจะมีความเชี่ยวชาญในการแปรรูปเพียงใด แต่หาก ช่องว่างของต้นทุนวัตถุดิบ (Cost Gap) กว้างเกินไป ทักษะการขายของเราก็อาจจะไม่สามารถแบกรับภาระนี้ได้ทั้งหมดในระยะยาว

กำแพงภาษี: โจทย์หินระดับรัฐบาลที่ผู้ประกอบการไม่ได้เป็นคนก่อ

นอกเหนือจากเรื่องต้นทุน อุปสรรคสำคัญที่ทำให้กุ้งไทย "ไปต่อยาก" คือ กำแพงภาษีนำเข้า (Import Tax) ในตลาดหลักอย่าง EU และ UK ซึ่งเป็นความเสียเปรียบเชิงโครงสร้างที่ต้องอาศัยการเจรจาระดับรัฐบาลอย่างเร่งด่วน

ประเภทสินค้ากุ้ง

ไทย (Import Tax) เวียดนาม / เอกวาดอร์ /อินเดีย

กุ้งดิบ 12% 0% 2% - 4.2%

กุ้งต้ม / พร้อมทาน 20% 0% 7%

ตลาดรัสเซีย ประตูปิด (Closed) -

โดยเฉพาะ ตลาดรัสเซีย ที่ปัจจุบันถือเป็น "ประตูปิด" สำหรับกุ้งไทย ซึ่งจำเป็นต้องมีการเคาะประตูบ้านผ่านการเจรจาระดับรัฐบาลเพื่อเปิดโอกาสใหม่ๆ หากเราปลดล็อกกำแพงภาษีที่ต่างกันถึง 20% นี้ได้ ศักยภาพการแข่งขันของไทยจะพุ่งสูงขึ้นทันที

มาตรฐานไม่ใช่ทางเลือก แต่คือ "ความต่อเนื่องของอุปทาน"

สำหรับการเข้าสู่ช่องทางค้าปลีกระดับโลกอย่าง Costco หรือ Walmart มาตรฐาน ASC และ BAP คือหัวใจสำคัญ นักจัดซื้อระดับโลกไม่ได้มองแค่ใบเซอร์ฯ แต่เขามองไปถึง "เปอร์เซ็นต์ฟาร์มที่ได้รับมาตรฐานในประเทศ" เพื่อประเมิน ความต่อเนื่องในการส่งมอบสินค้า (Supply Continuity) หากไทยมีฟาร์มมาตรฐานน้อย ออเดอร์ใหญ่ๆ ก็จะไม่ถูกส่งมาที่เรา

ยุทธศาสตร์ที่เหมาะสมคือการผลักดันเกษตรกรให้เริ่มจากมาตรฐาน GAP หรือ CoC ก่อน เพื่อเป็นการเตรียมความพร้อม (Benchmarking) และ ป้องกันอาการช็อก (Shock) จากเกณฑ์ที่เข้มงวดของสากล เราต้องเปลี่ยน Mindset ว่า "อย่าถามว่าทำแล้วจะได้ราคาเพิ่มไหม แต่ต้องตระหนักว่าถ้าไม่ทำ เราจะสูญเสียโอกาสทั้งหมดในตลาดพรีเมียม"

บทสรุป: อนาคตที่สว่างไสวบนพื้นฐานของการปรับตัว

อุตสาหกรรมกุ้งโลกยังมีแนวโน้มเติบโตเฉลี่ยถึง 5.5% ต่อปี นั่นแปลว่าตลาดยังขยายตัวได้อีกมหาศาล ประเทศไทยมีจุดแข็งเรื่อง ทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม (High-Caliber Trading) และโรงงานแปรรูประดับพระกาฬที่เหลือเพียง 24 แห่งจากเดิมกว่า 100 แห่ง ซึ่งล้วนเป็นผู้ที่ผ่านสมรภูมิและมีความพร้อมสูงสุด

หัวใจสำคัญในก้าวต่อไปคือการใช้ "คัมภีร์รับซื้อ" หรือ Buying List ที่มีการให้คะแนนสถานะ (Green = รับไม่อั้น Yellow = จำกัด) เพื่อสร้างความโปร่งใสและเชื่อมโยงตลาดเข้ากับฟาร์ม หากไทยสามารถ ลดช่องว่างของต้นทุน ด้วยนวัตกรรมและสายพันธุ์ที่มีประสิทธิภาพได้ การขยับส่วนแบ่งการตลาดจาก 3% กลับไปสู่ 10% จะเป็นเป้าหมายที่ทำได้จริง และจะทำให้กุ้งไทยกลับมาเป็นฟันเฟืองหลักที่ขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศได้อย่างสง่างามอีกครั้ง

บรรยาย งานสัมมนาวิชาการวาริชศาสตร์ฯ คณะทรัพยากรธรรมชาติ มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ (13/8/69)